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小微外贸企业如何正确选择国际市场开发渠道

  摘 要:在当下国内市场增长放缓的背景下,越来越多的小微外贸企业都准备进入更为广阔的国际市场,也都面临着如何正确选择国际市场开发渠道的问题。本文基于义乌小商品城入驻及周边企业的外贸实践,具体分析了一些小微外贸企业选择和开发国际市场渠道的方法。 
  关键词:小微外贸企业;进入国际市场;选择开发渠道 
  在当下国内市场增长放缓的背景下,为了保证企业的良性发展,内销与外贸两条腿同时走路,越来越多的原本只做国内市场的小微企业准备开发国际市场,(本文中称之为小微外贸企业),他们面临的首要问题就是如何正确选择国际市场开发渠道,将自己的产品快速的推向更加广阔的国际市场。笔者通过义乌商品城入驻及周边小微外贸企业的实际沟通,总结分析了5种比较主流的国际市场开发渠道,供小微外贸企业参考。 
  一、跨境电商平台渠道 
  跨境电商平台是当下小微外贸企业进入国际市场的首选开发渠道,有BTOB以及BTOC两种平台可供选择。通过跨境电商平台可以连接到世界绝大数国家的各种产品的买家,同时可以获得国外买家的即时询盘,使企业可以接触到当下正在有采购需求的国外精准买家,为快速成单提供了更多可能和保障,这也是小微外贸企业进行国际市场开发时首选跨境电商平台的主要原因。 
  以阿里巴巴、中国制造、环球资源等为代表的BTOB电商平台以及以速卖通、敦煌网、AMZON、WISH等为代表BTOC电商平台,无论从目标市场、客户群还是平台使用年费来说,都有足够大的市场覆盖范围和足够多的单一或是组合选项,使小微外贸企业可以根据自己所在行业、产品以及投资预算情况,选择一种或是多种适合自己的平台作为国际市场开发的渠道。如果将BTOB以及BTOC跨境电商平台相结合,既可以接触到国外批量采购的买家(BTOB模式),同时也可以接触到终端个人买家((BTOC模式), 真正做到了目标客户全覆盖,给企业的国际市场开发工作带来更多的机会。 
  永康齐飞金属制品厂是通过BTOB跨境电商平台成功进入国际市场的一个代表,齐飞本来是为其他公司做小酒壶代加工的一家生产型企业,成立于2006年,只有十几个工人,主要是为其他大厂做代加工业务。2007年在义乌福田商贸城租了店面,依托义乌市场做店面销售,老板负责生产,老板娘负责店面客户接待。然而不管是为其他大厂做代加工还是在义乌的店面销售利润都非常低,用齐飞公司叶总的话讲,就是吃不饱也饿不死。从2007年到2014年一直维持一个这样的状态,这期间看到其他企业的直接外贸业务做得如火如荼,叶总也有找人直接开发国际市场的念头,限于种种原因,一直没能真正开始。2015年初阿里巴巴的销售人员找到叶总,给其介绍了阿里国际站出口通平台并推荐其做出口通会员。经过仔细思考,叶总决定尝试通过阿里巴这个BTOB跨境电商平台直接进入国际市场。从平台付费到招聘2名外贸业务员再到平台正式上线,齐飞公司用了2个月的时间正式开始了自己的直接外贸业务。2015年全年实现出口销售额135萬元,毛利润15万元,抛去近4万元的平台费用,2名外贸业务员的10万元工资及提成,毛利大概是1万元, 如果将叶总本人的精力和时间算进去, 可以说在某种意义上,这一年的投资并没有获利,但是公司积累了几个非常不错的客户,为下一年的销售奠定了基础。2016年公司继续了阿里巴巴平台的投资,但是没有增加人员, 到2016年底,公司累计实现出口销售额296万元,毛利润在30万左右,人员工资加提成大概在15万元左右,平台费用仍然是近4万元, 这样算下来,2016年的毛利大概在11万元,实现了一定盈利。2017年继续了原来的投资,出口销售有所回落,但2017年收入和支出保持了基本持平,也说明通过BTOB跨境电商平台进入国际市场是可行的。 
  二、委托第三方代开发渠道 
  通过委托第三方代开发国际市场,是近年来小微外贸企业,特别是生产型小微外贸企业开发国际市场时值得推荐的一种渠道。这种渠道可以使生产企业集中精力在产品生产与研发上,将国际市场开发工作委托给专业的从事第三方代开发服务的企业来做,利用第三方代开发企业的丰富外贸资源与国际市场开发经验,快速将公司产品推向给国际市场上的目标客户。目前受托从事第三方代开发服务的企业大致有两种:一种是专业的第三方代开发服务公司,一般是大规模的团队运营,其优势是有着丰富外贸市场开发经验以及经过整合的渠道资源;另一种是专业外贸公司,一般是特定行业内的人出来创业,其优势是手头有一定客户以及准客户储备。这两种代开发服务企业如果选择得当,都可以使委托企业在短期内快速进入国际市场,实现产品的海外销售,最终使2家企业实现双赢。 

 
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